這一篇文章不是要教你怎麼經營品牌,不是要教你怎麼辦活動,更不是要教你打折扣戰。而是要告訴你,當年第一家敢將折扣下殺到五折以下,並且造成後來業績還能持續上揚的做法還有因果關係。

現在大家打折扣戰,不外乎就是去進材質不太好,特別便宜但看起來不錯的商品,抬高價錢後再下殺。也有傻傻的商家真的拿自家商品來犧牲打,然後很快就收攤領便當去了。

現在折扣戰亂殺的玩法,不但重傷商家,連消費者也買不到好東西,惡性循環的結果只是讓市場積弱萎縮而已。

想當年,我們老闆會下這種狠招完全是因為要對付可惡的仿冒品。

當時,我們公司的商品開始小有名氣了,也開始有一些雜誌會來採訪,所以大家都知道的在台灣接下來商品就開始出現仿冒的地攤貨。

我們公司一開始也都是循正常管道去告這些仿冒品,問題是路邊攤難抓,就算要舉證也無法循線找到工廠。對一個生意繁忙的大公司而言哪有空閒時間去跑法院,還得要自己做舉證。所以,我們老闆才會想出這種狠招。

在說明操作方法之前,我必需先跟大家釐清對商家而言商品的定位有幾種:

 

一、長銷品

就是業績平平也不出色,但也不差的商品,他最大的特色就是有固定的需求,但卻也不亮眼的產品,即使辦活動也不會大受歡迎的商品。基本上這些商品才是真正維持公司營運成本的支柱,不要讓他太搶眼以免引來競爭者搶單,也不需要花心力,有固定細水長流的績效便可。

 

二、暢銷品

這是一種一看到就知道他會賣很好的亮眼商品,他會帶來很好的業績,好好操作年終分紅就靠他。不過商品都是有週期性的,行銷人員就是要想辦法將這類商品在週期內發會最大效益,不但要賣的好還要能提攜其他商品,尤其是下一檔暢銷品。所以,辦活動想點子這些心力都是用在這些商品上。

 

三、過季品

其實也就是幾盡停滯不動的商品,大多數的商家都是拿這些商品來當贈品或打折辦活動,然後成效不好。事實上,他還是有操作方法的,比如改變商品價值。

 

辦活動,我們會使用暢銷品。原因是:1. 夠吸引人。2. 有生命週期。

那麼要打折該怎麼估算呢?我們其實在看商品樣本時就會約略評估操作方式了。前面不是說我們會下殺到五折以下,那麼一開始在定價上我們的成本預估是,最多要在這批貨售出1/3時回本。這數字是預估商品的銷售力能在1~2個月內售出1/3,原因是過了這時間大約仿冒品就要出現了。

所以,當仿冒品開始出現時,1000元商品他賣599,那麼我們開始打499,他賣489我們打399,他賣299我們打199,然後~『然後他就死掉了』。

所以我們從頭到尾沒有賠本賣,更不會去找品質差的商品。還有一個問題,消費者開始等折扣怎麼辦?抱歉!我們賣完就斷貨。之後你在市面上買的絕對是仿冒品。若要再狠一點,下一批是進階2.0。

「天下武功,無堅不摧,唯快不破!」

辦活動辦宣傳所有的行銷手法最重要的就是要比別人快,搶得先機一切好辦。

另外,有人發現疑問了嗎?

憑什麼我們能訂出較高的價格。前面說過我們公司的商品已經小有名氣了,重點是我們經營品牌,能夠訂出比一般商品更高的價格是因為,中間價格的落差是用品牌力撐出來的。

至此,你能了解經營品牌行銷是一件多重要的事了嗎?